보험연구원 "보험사, 핵심역량 판단해 새 전략 짜야"

[이코노믹데일리] 보험사들의 보험 상품을 판매하는 법인보험대리점(GA) 시장이 디지털 시대를 맞아 변화하고 있다. 이에 보험사의 핵심역량을 판단해 소비자 중심 판매전략이 필요하다는 주장이 나왔다.

22일 보험연구원의 'GA시장 구조 변화와 전망' 보고서에 따르면 최근 보험시장 참여자 행태와 모집제도 등 보험모집환경에 변화가 나타나고 있다. 

GA는 대면영업 기반의 판매채널로 보험모집시장에서 중요한 역할을 담당하고 있다. 보고서에 따르면 GA채널을 통한 보험상품 판매 비중은 지난해 기준 생명보험과 손해보험 각각 40.4%, 58.2%를 차지하고 있다. 

보고서는 "경제여건 악화로 소비자들의 보험료 부담이 커지면서 보험보장분석과 리모델링에 대한 관심이 증가했다"며 "이 과정에서 보험상품 비교에 상대적 강점을 가진 GA채널이 성장했다"고 말했다. 

이어 "최근 영업조직 경쟁력 약화, 디지털 전환 등으로 GA시장의 영업환경이 급변하면서 시장구조와 사업모형 측면에서 구조적 변화가 나타나고 있다"며 "보험회사의 자회사형 GA 설립이 확대되고 이종업종(IT기업) 진출이 이어지고 있다"고 덧붙였다. 

향후 GA시장은 판매자회사 설립이 확대되고, 회사 간 결합(M&A)을 통한 대형화 추세가 이어질 것으로 보고서는 전망했다. 

보고서는 "보험사는 현행 자체 판매채널만의 상품공급으로는 GA나 플랫폼기업을 상대로 마케팅 경쟁력 우위를 확보하는 데 한계가 있어 판매자회사 설립이 확대될 것"이라며 "또 규모의 경제 실현을 위해 M&A를 추진해 GA의 대형화∙집중화 추세는 지속될 것"이라고 전망했다. 

또 플랫폼기업 등 다양한 주체가 GA시장에 진출하면서 보험모집시장이 세분화될 것이라는 예상도 따른다. 

보고서는 "저연령층을 대상으로 한 단순∙저가 상품의 경우 플랫폼기업의 판매 경쟁력이 상대적으로 높을 것으로 보인다"며 "반면 대면판매 중심인 GA는 전문화된 자문서비스나 부유층을 대상으로 한 시장에서 강점을 보일 가능성이 있다"고 설명했다. 

이에 따라 보험사는 향후 자사 상품과 고객군을 고려해 상품개발 및 판매전략을 구상할 필요성이 커졌다. 

보고서는 "새로운 세대의 등장과 보험 가입 방식의 변화를 고려해 볼 때 현재와 같은 판매방식의 지속가능성을 담보하기 어렵다"며 "상품개발과 판매기능을 모두 보유하고 있는 보험회사의 경우 자사의 핵심역량을 판단해 향후 사업모형에 반영할 필요가 있다"고 말했다.